Interviul de astăzi spune o poveste cu eroi de zi cu zi. Mai bine zis, cu eroine – surorile Geanina Dumitrescu și Laura Buțincu, a căror mică afacere a început la București, s-a împărțit apoi între capitală și Bicaz, județul Neamț, după care a revenit la București. De șapte ani, cele două doamne produc dulcețuri, zacuscă, murături și siropuri, toate naturale și fără conservanți. Produsele lor ajung la cumpărători din România, prin vânzări on-line sau prin băcănii din capitală, dar și în Franța și Austria. Din anul 2018, firma lor a obținut atestate de “Produs Tradițional” și “Produs Montan” pentru o parte din aceste produse. Povestea afacerii lor, însă, e deosebită, fiind o călătorie în viață care începe prost, dar continuă bine. Multă muncă și perseverență, la care s-au adăugat o confuzie norocoasă, o intervenție salutară din partea echipei Radio Guerilla – Banca Transilvania, chiar și un sprijin indirect din partea agenției de publicitate Leo Burnett. Obstacole au fost destule, începând cu indiferența și obrazul gros al marilor retaileri, precum Auchan. Recomandăm acest interviu oricui dorește să pornească o afacere proprie sau să-și dezvolte una începută deja. Este un caz “de manual”, despre cum poți greși, dar poți și reuși, despre “ce nu te omoară, dar te face mai puternic”. Ingredientul esențial din poveste sunt oamenii care contribuie direct sau indirect, din șansă sau din networking, cu mult sau cu puțin. Oamenii cu care te însoțești fac uneori diferența între succesul sau eșecul unui proiect antreprenorial și, foarte des, fac diferența în tine și concurență.  

 

Iulian Mareș: dorim să explorăm modul concret în care ați pus pe picioare această afacere, inclusiv pârghiile, oamenii care v-au ajutat și dificultățile cu care v-ați confruntat. Am remarcat că începutul a fost participarea voastră la un festival de gastronomie stradală, unde ați fost invitate să vindeți gogoși. Vă rugăm să ne povestiți cum ați trait acest moment zero și ce anume ați înțeles în contextul prezenței la festival?

 

Geanina Dumitrescu: am fost invitate la acel eveniment, Street Delivery, să vindem gogoșele … dar, ca să fim un pic mai autentice, în loc de topping, am început să folosim dulceață. Am zis să vedem ce dulceață avem … în niciun caz nu am vrut să folosim din comerț, aveam noi niște dulceață de căpșuni, de afine, la niște borcane mari, rotunde, hai că ne descurcăm noi cu asta. Dar … cine se oprea la standul nostru, cerea dulceață … nimeni nu cerea gogoși, toți cereau dulceață (n.n. râde). Noi întrebam “dulceață cu ce?”, ei răspundeau “cu ce o fi!”, nu mai conta … (n.n. râde iar). Până seara, nu mai aveam niciun strop! Am zis … aoleu, ce facem mâine??? Ne-am dus acasă, apoi am mers în piață, era luna iunie … am găsit piersici, caise, ne-am apucat de făcut dulceață. Aveam bonă pe atunci, și eu, și Laura … A doua zi, a fost la fel … erau borcanele alea, foarte arătoase … toată lumea cerea dulceață! Ne-am dat seama că noi nu vindeam gogoși, vindeam dulceață! Când am văzut cât de apreciată a fost dulceața noastră, am stat și ne-am gândit că ideea nu ar fi așa de proastă, că ar merge să facem dulceață și să facem din asta o afacere. Nu am pornit chiar atunci, dar ideea încolțise. Ne-am căutat un spațiu, am găsit o căsuță … chiar așa i-am zis “la noi, la căsuță” … mai târziu, a fost dărâmată toată curtea, dar atunci era o căsuță foarte frumoasă …

 

Iulian Mareș: unde anume ați găsit?

 

Geanina Dumitrescu: pe bulevardul 1 Decembrie 1918, în sectorul 3.

 

Iulian Mareș: deci, în București, ați început cu un loc de desfacere în București …

 

Geanina Dumitrescu și Laura Buțincu, la unison: un loc de producție!

 

Geanina Dumitrescu: l-am închiriat, am luat toate avizele sanitar-veterinare necesare funcționării și, în vara următoare, ne-am apucat de producție. În primul an, vânzarea a fost foarte slabă …

 

Laura Buțincu: da, foarte slabă … (n.n. cu tristețe în glas).

 

Geanina Dumitrescu: … pentru că nu aveam piață. Niciun magazin, niciun supermarket unde am încercat să distribuim … nu a vrut … toți au fost reticenți, au cerut taxă de raft, taxă de publicitate … și am început, destul de slab, cu vânzările on-line.

 

Laura Buțincu: noi am și început cu stocuri relativ mari, din primul an …

 

Iulian Mareș: ce înseamnă stocuri relativ mari?

 

Laura Buțincu: aproape 1000 de borcane, pentru fiecare sortiment, iar asta era destul de mult, având în vedere că nu aveam unde să le vindem (n.n. râde, dar amar). După cum știți, dulceața are un termen de valabilitate de doi ani. În următorul an, am redus producția, deoarece văzusem că nu reușim să vindem. Eram și cam strânse cu chiria acolo și a trebuit să decidem, închidem afacerea sau închidem doar spațiul de producție și ne mutăm la Bicaz? Practic, asta am și făcut … după primul an.

 

Geanina Dumitrescu: da, am închiriat în luna mai, am obținut toate avizele, am făcut toate produsele acolo, inclusiv zacusca, iar prin octombrie-noiembrie am predate spațiul și ne-am mutat la Bicaz.

 

Iulian Mareș: pentru cineva care ar vrea să vă urmeze exemplul, ceea ce ne-ați povestit e foarte util, dacă aplicăm principiul “lecții învățate”. În rezumat, ideea voastră inițială, să aveți o unitate de producție în București, nu a fost una bună, iar ulterior v-ați gândit să vă relocați la Bicaz.

 

Laura Buțincu: da … în primul și primul rând, pentru că noi aduceam de acolo multă materie primă, gen afine, muguri de brad, mure, zmeură, noi aduceam toate acestea de acolo, din zona montană. Când am decis să închidem aici, s-a dovedit o idee foarte bună: am scăpat de chirie, care venea lună de lună, indiferent de vânzări, iar în al doilea rând, a fost mult mai ușor la Bicaz, noi având acolo în zonă materia primă.

 

Iulian Mareș: deci, în acest caz, lecția învățată este ca unitatea de producție să fie cât mai aproape de locul unde se află materia primă.

 

Laura Buțincu: da, da … bineînțeles, avantajul a fost că am scăpat de unele costuri, precum chiria. La Bicaz, am amenajat un spațiu relativ repede, în trei săptămâni a fost gata.

 

Geanina Dumitrescu: … pai era deja construit, clădirea fusese construită de tata, cu alt scop (n.n. râde).

 

Iulian Mareș: … pe terenul dumneavoastră?

 

Geanina Dumitrescu: terenul este al părinților noștri, nu plătim nimic. E și zonă de munte … chiar la propriu, clădirea nu e la stradă, este undeva sus pe deal … aerul e foarte curat.

 

Laura Buțincu: practic, noi am reamenajat clădirea. Din start, am chemat pe cineva de la Direcția Sanitar-Veterinară, să ne spună exact ce trebuie să facem încât spațiul să fie autorizat. Soțul meu a făcut totul acolo … și apoi am început să producem.

 

Iulian Mareș: ați mutat acolo producția, dar unde a rămas piața? Tot la București sau nu numai?

 

Laura Buțincu: tot în București. Și, și, de fapt. Am început să participăm la târguri … asta ne-a ajutat, nu foarte mult, dar ne-a ajutat să ne facem cunoscute. Și interacțiunea directă cu clienții ne-a ajutat, că au putut gusta produsele noastre. Prezența la târguri ne-a adus mulți urmăritori pe Facebook. Am avut și un pic de noroc … era pe atunci o reclamă la o marcă de pateu, “Trei Surori”, venea lumea la târg și făcea o confuzie … ne spuneau că ne-au văzut la televizor … (n.n. râde din toată inima).

 

Iulian Mareș: dați-mi voie să extrag trei lecții: prima – participarea la târguri, la festivaluri v-a ajutat să vă promovați, a doua – interacțiunea directă cu oamenii și a treia –  confuzia cu marca de pateu, care intra la categoria noroc (n.n. ambele surori râd).

 

Geanina Dumitrescu: a mai fost și săptămâna de reclamă la Radio Guerilla! Noi am câștigat un concurs la acest post de radio și am avut reclamă gratuită, un spot, timp de o săptămână (n.n. se referă la programul “Bucureștiul Întreprinzător” derulat în anul 2016 de Banca Transilvania, în parteneriat cu Radio Guerilla).

 

Iulian Mareș: cum v-a ajutat inițiativa asta?

 

Geanina Dumitrescu: pentru publicitate, foartă multă lume, colegi, cunoștințe au venit ulterior și ne-au spus “aaa, voi sunteți de la Radio Guerilla!”. Adică … chiar dacă vânzările nu au crescut semnificativ, oamenii au început să ne știe ca brand.

 

Laura Buțincu: a fost un program sponsorizat de Banca Transilvania … pentru noi a sunat la radio o prietenă și ne-a prezentat afacerea, nu am sunat noi. Am avut și o filmare mai târziu … făcută de Banca Transilvania.

 

Geanina Dumitrescu: da, da, da … cei de la bancă au trimis o firmă cu care colaborau și au realizat un interviu video cu noi, se găsește pe site-ul lor … bine, ei nu au prezentat doar afaceri ca a noastră, ci orice fel de afacere, cu șosete, biciclete, papioane, mobilă …

 

Iulian Mareș: încă o data, ați asociat brandul vostru cu un alt brand. Și asta e o lecție învățată. Dacă v-a ajutat, înseamnă că a funcționat.

 

Geanina Dumitrescu: da, v-am spus, pentru promovarea brandului, dar rezultatele au venit în timp … am primit reacții pe Facebook din partea multor oameni … ziceau “aaa, le știu pe alea de la Două Surori!”.

 

Laura Buțincu: atunci, imediat, nu s-a văzut, dar apoi foarte multă lume …

 

Iulian Mareș: acum, o întrebare mai aplicată. Cum ați rezolvat cu distribuția? Întrebăm, deoarece mulți producători mici au această problemă, a distribuției. Cum faceți voi să duceți produsul din hală, de la locul de producție, către client?

 

Laura Buțincu: asta o facem noi, pur și simplu. La final de sezon sau pe parcurs, aducem produsele la București, avem aici un depozit. La băcăniile din capitală, ducem noi produsele, iar la cele din țară trimitem colete printr-o firmă de curierat. Asta presupune un efort logistic … împachetăm fiecare borcan în folie cu bule, ca să nu se spargă, folosim cutii mai rezistente. Până acum, nu am avut niciun fel de probleme, toate borcanele au ajuns întregi la destinație. Dar … în general, de la băcanii nu vin comenzi foarte mari, ne cer câte 2-3 colete de 30 kg, deci nu foarte mult. La export, trimitem printr-o firmă de transport agreată de client. În Franța, trimitem la palet, anul trecut au cerut doi paleți, anul acesta a fost unul, deocamdată, va fi mai fi încă unul în primăvară. Clientul trimite camionul, noi pregătim produsele, le urcăm când ajunge. Cei din Austria au comenzi mai mici, noi trimitem coletele la Timișoara, iar acolo încarcă și alte produse pe care le comandă magazinul respectiv.

 

Iulian Mareș: în țară, sunt și alți producători cu profil asemănător. Cum v-ați diferențiat de alții? Care sunt punctele voastre tari?

 

Geanina Dumitrescu: în primul rând, prin gustul produselor, prin calitatea lor. Avem rețete proprii, folosim doar fructe și zahar, nimic altceva … momentan, folosim zahar, pentru că dulcețurile fără zahar nu sunt deloc ușor de făcut, necesită o altă tehnologie, niște cazane speciale … dar, oricine a gustat dulceața noastră, a simțit diferența …

 

Iulian Mareș: când am făcut documentarea pentru interviu, am găsit că și ambalajul, modul de prezentare, a făcut o diferență.

 

Geanina Dumitrescu: cu etichetele … a fost tot o idee în familie (n.n. râde). Un văr al soțului meu lucra, la momentul respectiv, pe creație, la agenția Leo Burnett, iar noi l-am rugat să ne ajute cu o idee. El s-a gândit și ne-a trimis mai multe variante.

 

Laura Buțincu: dar a fost ideea noastră ca fiecare sortiment de dulceață să aibă etichetă de culoarea fructului din care e făcută sau pe capac!

 

Geanina Dumitrescu: apoi am lucrat în echipă, el a propus fără model pe capac, noi am zis să mergem puțin și pe un stil traditional și așa s-au născut etichetele, brandul … după care, noi le-am înregistrat la OSIM.

 

Iulian Mareș: din ceea ce ne-ați povestit, reținem ajutorul pe care l-ați primit, într-un fel sau altul, din partea unor branduri puternice, cum sunt Radio Guerilla și Banca Transilvania sau chiar aportul indirect al agenției de publicitate. Dar, acum vrem să vă întrebăm de oamenii care v-au ajutat. Primul dintre ei, soțul dumneavoastră (n.n. ne adresam Laurei Buțincu), cel care a amenajat spațiul de producție de la Bicaz. Un alt exemplu, vărul soțului dumneavoastră (n.n. ne adresam Geaninei Dumitrescu). Vă rugăm, dați-ne și alte exemple.

 

Laura Buțincu: cei de la Direcția Sanitar-Veterinară a județului Neamț! Sunt oameni extraordinari! Înainte să ne apucăm să amenajăm spațiul de producție, i-am rugat să vină, să ne spună dacă e conform sau nu, iar ei s-au deplasat 26 de km, de la Piatra Neamț, la Bicaz, să vadă asta … ei și acum mă sprijină, dacă am ceva de întrebat, o nelămurire legată de autorizații, eu sun la Piatra Neamț și pe ei îi întreb, deoarece sunt mult mai deschiși … aici, la București, nu prea răspunde nimeni … sau dacă răspund, îmi spun să citesc eu regulamente și legi.

 

Iulian Mareș: într-adevăr, asta ține de modul în care instituțiile publice își înțeleg rolul, anume că ar trebui și să vină în sprijinul antreprenorilor.

 

Laura Buțincu: haideți să nu mai vorbim de asta, că poate citesc și …

 

Geanina Dumitrescu: și o prietenă a mea, care lucrează la Ziarul Financiar, ne-a ajutat. Ea promovează genul ăsta de afaceri, mi-a spus că va discuta cu colegii ei și dacă li se pare interesantă povestea noastră … și, da, am avut o apariție în ziar, on-line și în ediția tipărită, un interviu, iar asta ne-a ajutat, desigur, la promovare.

 

Laura Buțincu: aceștia sunt oamenii care ne-au ajutat … și surorile noastre ne ajută toată ziua, pentru că noi mai avem două surori …

 

Iulian Mareș: dați-mi voie să vă întreb și altceva … cum ați simțit acest ajutor, nu din perspectiva afacerii, ci din perspectiva dumneavoastră, ca oameni?

 

Laura Buțincu: pai, vă dați seama … contează enorm.

 

Iulian Mareș: vă întreb asta, deoarece e evident că puneți suflet în afacerea pe care o aveți, nu e doar un mijloc prin care faceți bani.

 

Geanina Dumitrescu: mie mi s-a părut extraordinar gestul pe care l-a făcut prietena mea de la Ziarul Financiar, vedeți, pe atunci nu eram încă prietene, o știam doar ca fiind mama unei colege de la școală. Când am vorbit cu ea de apariția în ziar, cred că era a doua oară când ne întâlneam … adică, ea a făcut un lucru absolut gratuit, ne-a ajutat pentru că putea să ne ajute, doar pentru că ne aprecia afacerea … total dezinteresat.

 

Iulian Mareș: care au fost obstacolele întâmpinate? Cel mai mare obstacol cu care v-ați confruntat?

 

Geanina Dumitrescu: la început, când am încercat distribuția în supermarketuri … am încercat și direct, și prin intermediari … cei de la Auchan ne-au cerut mostre, câte 4-5 borcane pentru fiecare sortiment, am dus cutii întregi … după care, acolo s-a terminat discuția, nu au mai spus nici da, nici nu, nici nimic … ceea ce mi s-a părut un gest foarte urât.

 

Laura Buțincu: la Mega Image am vorbit cu cineva, ne-a cerut câte două mostre din fiecare sortiment, am dus prima oară, după care … nimic. Am sunat, am insistat … am aflat că persoana respectivă plecase din companie. Ne-au cerut încă un rând de mostre, le-am dus … tot nimic, ne-au răspuns în final că ne au în vedere, deci …
Practic, noi ne-am luptat pentru fiecare borcan vândut (n.n. râde).

 

Geanina Dumitrescu: dar nu a fost neapărat un lucru rău! Ne-am dat seama mai târziu că produsele din Auchan, din Mega Image sunt produse de serie … iar noi facem, totuși, altceva. La momentul acesta, cred că și dacă ar veni ei să ne propună o colaborare, nu mai vrem, pentru că vindem în magazinul propriu, prin intermediul băcăniilor, vindem on-line ... Nu vrem să ne asociem brandul și produsele cu cele de serie. Vedeți, ei și impun niște prețuri foarte mici, dar munca noastră este enormă … cel puțin la zacuscă, trebuie coaptă fiecare fel de legume în parte, de aici și până la lipitul etichetelor, facem totul manual … nu putem da prețurile pe care le vor ei … în plus, nu se compară zacusca pe care o găsești în supermarket cu zacusca noastră, la gust, ca ingrediente, cu totul.

 

Iulian Mareș: ai început la București, v-ați mutat la Bicaz, iar acum, după cinci ani, sunteți înapoi la București. Care a fost argumentul pentru deschiderea unui magazin la București?

 

Laura Buțincu: noi nu am plecat din București, aici trăim, aici avem case, aici avem afacerea. Doar am mutat producția la Bicaz. Am decis să deschidem magazinul pentru că primeam frecvent telefoane din partea clienților, ne spuneau că s-au terminat produsele noastre dintr-o băcănie sau alta, ori ne întrebau dacă nu au unde să vină direct la noi, să cumpere. Am constatat că, deși vindem și on-line, oamenii preferă de multe ori să ia produsul din magazin. E altceva, deoarece în magazin putem organiza evenimente, o degustare de produse.

 

 Iulian Mareș: ce pondere are vânzarea în magazin, vânzarea prin băcănii și vânzarea on-line?

 

Laura Buțincu: pentru magazin, nu putem estima deocamdată, fiind recent deschis. Pentru celelalte, raportul aproximativ este de 60% prin băcănii și 40% on-line.

 

Iulian Mareș: participați în continuare la festivaluri și alte evenimente similare?

 

Laura Buțincu: acum nu mai participăm, din cauza lipsei de timp, dar și a costurilor. Am observat că târgurile au început să aibă tarife de participare mult prea mari, vin mulți producători și nu reușești să vinzi nici cât să acoperi cheltuielile. Chiar nu se mai merită. În general, am preferat să mergem la târguri scurte, dar am fost și la unele care au ținut o săptămână și era extrem de obositor, trebuia să stăm de dimineață, până seara, zi după zi.

 

Geanina Dumitrescu: și, ca în orice alt domeniu, există o totală lipsă de forță de muncă. Am deschis magazinul de două luni și nu am găsit pe nimeni să angajăm aici.

 

Iulian Mareș: la spațiul de producție de la Bicaz, angajați muncitori sezonieri. Care e situația acolo cu forța de muncă?

 

Laura Buțincu: nici acolo nu există ...

 

Geanina Dumitrescu: există, dar nu vor să muncească … sunt foarte multe persoane asistate social și nu vin să lucreze …

 

Iulian Mareș: la final de interviu, ce sfat ați da unui antreprenor interesat să vă urmeze exemplul?

 

Laura Buțincu: cred că cel mai bine ar fi să înceapă o afacere cu banii proprii și să avanseze pas cu pas, să nu se aventureze de la început la prea mult.

 

Geanina Dumitrescu: … să studieze bine piața.

 

Laura Buțincu: în momentul acesta, sunt foarte mulți producători de dulcețuri, siropuri și zacuscă și toți concurează cu cei care produc acasă, în bucătărie și vând pe Facebook, pe diferite grupuri, fără autorizații, fără buletine de analiză … ei pot vinde la prețuri foarte mici, deoarece nu au costurile pe care le au cei ca noi.

 

                                                             ***

 

Afacerea surorilor Geanina Dumitrescu și Laura Buțincu se află pe piață undeva la mijloc, între rechini – marii retaileri și piranha – micii producători de apartament (noi credem că nici aceștia din urmă nu sunt neapărat de blamat, dacă statutul lor actual este doar un punct de plecare și folosesc această etapă pentru o capitalizare inițială și ca rampă de lansare).

Soluția celor două surori pentru supraviețuire și dezvoltare a fost, pe lângă calitatea în sine a produselor, să investească în autorizații de funcționare, certificări de produs tradițional și branding, prin înregistrarea mărcii proprii la OSIM. Toate aceste „hârtii” reprezintă garanții oferite clienților, de natură să le dea acestora încredere în produsele pe care le cumpără, inclusiv în cazul celor care merg la export.

Un alt aspect important este faptul că ele au reușit să facă legătura între spațiul de producție aflat la poalele munților din zona lacului Bicaz și “lumea înaltă” a bankingului și a publicității de cea mai bună categorie. Și-au construit afacerea pas cu pas, însă a fost și este un drum pe care au întâlnit oameni ce au simțit valoarea muncii lor și au acționat ca atare, intervenind cu sprijin, după posibilitățile fiecăruia.

Provocarea esențială pentru producător este să facă diferența între produsul său și altele similare, apoi să convingă clientul asupra alegerii corecte. Dacă piața din România înregistrează în prezent o aglomerare de producători, atunci perspectiva optimă pentru tipul de afacere prezentat astăzi este creșterea capacității de export. Totuși, societatea românescă încă valorizează producerea în bucătăria proprie de dulcețuri, murături și altele la fel, deci din start există un plafon de consum, o limită a vânzărilor pe piață. Ori, lucrurile stau altfel în statele Europei de Vest, unde, alături de potențialii clienți străini, avem o diaspora numeroasă, cu apetit pentru produse românești.

Postari asemanatoare